АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: «холодные звонки», заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, формирование клиентской базы, возражения клиентов, дебиторская задолженность

Подробное описание обучения по курсу (программе обучения)

ПРОГРАММА

 

1.       Понятие и основные этапы активной продажи

·         Самодиагностика стиля продаж

·         Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту

·         Основные качества, необходимые менеджеру по продажам

·         Личное отношение менеджера к процессу продаж

·         Ресурсное состояние менеджера по продажам  как важный фактор успеха

·         Определение, фундамент и этапы активной продажи

Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи»

 

2.       Этапы заключения  сделки

• Поиск
• Понимание
• Построение
• Подписание
• Передача
• Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки

Упражнение «Три вопроса на каждом этапе»

 

3.       Формирование клиентской базы

·   Что способствует поиску клиентов

·   Источники для поиска клиентов

·   Критерии оценки клиента

·   Клиентская пирамида

·   Основные признаки типологии клиентов

·   Понятие лояльного клиента

·   Принципы клиенториентированной организации

Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента»

 

4.       Организация рабочего времени менеджера по продажам

·   Тест эффективности использования служебного времени

·   Умение устанавливать приоритеты

·   Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов

·   Основные источники потери рабочего времени

      
      Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра»

 

5.  Подготовка к встрече с клиентом

·   Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом

·   Психологический настрой на встречу  - основа  успешного результата

·   Формирование позитивного мышления  менеджера по продажам

·   .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом

·   Материалы, необходимые для встречи с клиентом

     
      Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече»

 

6.   «Холодные звонки»

• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления секретарских  «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления сопротивления  клиентов при «холодных» звонках
• Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»

Деловая игра  «Никто не ждет моего важного звонка»

 

7.  Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей

• Скрытые потребности
• Симптом проблемы и возникновение явной потребности
• Осознанная потребность
• Задачи  менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных потребностей и возможностей

Деловая игра «Что нужно этому клиенту»

 

8.  Этапы принятия решения клиентом

·               Отложенное решение

·               Поиск решения

·               Понимание решения

·               Реализация решения

·               Оценка правильности решения

·               Корректировка и дополнение

·               Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом

Упражнение  «Почему решение принимается долго»

 

9.  Вопросы как инструмент контролирования и направления  диалога  с клиентом

·               Для чего нужно задавать вопросы клиентам

·               Основные виды вопросов

·               «Воронка» вопросов

·               Методы активного слушания

·               Обратная связь с клиентом

Упражнение «Я слушаю, слышу, понимаю»

 

10. Возражения и сомнения клиента

·         Что такое возражение клиента

·         Возражение клиента как скрытая потребность

·          Как нужно относиться к возражениям клиента

·         Алгоритм  работы с возражениями

·         Истинные и ложные возражения.  Как отличить истинное возражение от ложного.

·         Классификация возражений:

o        возражения по цене

o        возражения по продукту

o        возражения по компании

o        возражения по принятию решения о сотрудничестве

·         Частные формы ответов на возражения

o        логический способ

o        предъявление трех причин

o        эмоциональный способ

o        метафоры

o        поговорки, пословицы, изречения

o        ссылка на нормы

o        сдвиг в прошлое

o        сдвиг в будущее

o        сосредоточение на позитиве

o        смена роли клиента

·         Создание банка ответов на  возражения

Упражнение «Ответь на возражение». Деловая игра «Услышь возражение и ответь»

 

11. Отложенное решение клиента

·         Четыре типа отложенного решения  клиента

·         Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения

Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка»

 

12.  Завершение сделки

·         Когда нужно завершать сделку

·         Способы завершения сделки

·         Работа с «окончательными» отказами клиента

·         Поддержание долгосрочных отношений с клиентом

    
     Упражнение «Всегда завершай сделку!»

 

13. Работа с дебиторской задолженностью

·         Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности)

·         Классификация дебиторов

·         Основные принципы работы с ПДЗ

·         Формы коммуникации при работе с ПДЗ

·         Этапы переговоров с дебиторами

·         Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ

Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг»

Результат обучения

Задачи тренинга: ü Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам. ü Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей. ü Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом. ü Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента. ü Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента. ü Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации. ü Формирование умения завершать сделку. ü Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.

• Фотографии
• Видео
• Отзывы