РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ
- Анализ структуры и коммерческих целей компании
- Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы
- Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
- Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
- Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
- Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы
- Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
- Пути увеличения объема ресурсов
- Пути уменьшения объема задач
- Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы
- Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
- Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ
- Специфика конкуренции в современном мире
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
- Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - техники на каждый день
- Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
- Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
- Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
- Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
- Профиль «идеального канала» - какой он?
- Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
- «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
- «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
- Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
- Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
- Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
- Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
- Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
- Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
- Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА
- Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
- Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
- Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
- Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
- Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
- Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
- Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
- Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
- Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
- Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С КОМАНДОЙ
- Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
- Практикум: «Методика семи шагов»
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ
- Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:
- Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,
- Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе
- Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов
- Тренды в области повышения ценности продукта
- “Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей
- Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство
- Изменение в продвижении
- Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги
- Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю
- Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия
- Первое лицо как инструмент привлечения клиентов
- Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты
- Изменения в каналах продаж и управлении продажами
- Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке
- Смерть посредникам и укрупнение продавцов
- Изменения в ценообразовании
- Модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
- Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса
- Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
- Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
|
