УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ - ОПЕРАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ И ЦЕНОЙ
- Специфика конкуренции в современном мире
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
- Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ
- Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
- Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты
- Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж.
- Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
- План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании - обзор практик преодоления.
- Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Сессия тактического планирования - инструмент связки стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников
- Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов.
- Еженедельное собрание по продажам как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
- Анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки.
- Анализ активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов, показателей конверсии активностей
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ: ПОДБОР И АДАПТАЦИЯ
- Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
- Практикум: «Методика семи шагов»
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM - СИСТЕМЫ
- Анализ бизнес-процессов отдела продаж
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
- Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
- Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
- Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
- Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
- Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
- Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
- Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
- Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
- Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
- Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
- Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
- Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ
- Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:
- Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,
- Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе
- Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов
- Тренды в области повышения ценности продукта
- “Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей
- Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство
- Изменение в продвижении
- Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги
- Сторитейллинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю
- Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия
- Первое лицо как инструмент привлечения клиентов
- Список: изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты
- Изменения в каналах продаж и управлении продажами
- Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке
- Смерть посредникам и укрупнение продавцов
- Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
- Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
|
