- Вся Россия
Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум
Курс обучения от учебного заведения
«Бизнес-тренинг и коонсалтинг» (Москва) по направлению
(Искусство, мастерство, развитие личности >
Психология, влияние, коммуникация
>
Искусство общения)
Продолжительность обучения: 2 дня, 16 часов
Выдаваемые документы
сертификат
Услуга – вещь неосязаемая, и именно потому продажа услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Участники тренинга сформируют представление о системном и профессиональном подходе к продажам услуг, а также практически отработают эффективные способы взаимодействия с клиентами в процессе общения и продажи. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни
Аудитория: тренинг необходим сотрудникам копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг: сотрудникам юридических, финансовых, консалтинговых, медицинских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний.
Взрослые-начальный уровень
Взрослые-средний уровень
Взрослые-высокий уровень
Взрослые-профессионал (мастер)
Взрослые-средний уровень
Взрослые-высокий уровень
Взрослые-профессионал (мастер)
Итоговые оценки
Цена (руб.):
| Вариант обучения | Описание | Цена | Опция |
|---|---|---|---|
| Очное | 2 дня, с 10 до 18 часов | 17500/курс | 18-12-2014 |
| Очное | 2 дня с 10 до 18 часов | 17500/курс | 19-01-2015 |
| Очное | 2 дня с 10 до 18 часов | 17500/курс | 08-12-2014 |
| Очное | 2 дня. с 10 до 18 часов | 17500/курс | 25-11-2014 |
| Очное | 2 дня, с 10 до 18 часов | 17500/курс | 28-01-2015 |
Подробное описание обучения по курсу (программе обучения)
Программа семинара:Специфика профессиональной продажи услуг.
Отличие продажи услуги от продажи товара. Подготовка к работе с клиентами.
Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
Ступени процесса продажи услуг.
Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.
Позиционирование себя, услуги, компании.
Анализ 3 Сs К.Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).
Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.
Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
Потребитель услуги.
Понятие результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.
Способы определения результатов и выигрышей для разных категорий сотрудников.
Методы привлечения и удержания клиентов.
2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.
Установление и поддержание контакта по телефону. Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.
Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента и т.д.
Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.
3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.
Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.
4. Презентация услуги. Работа с возражениями.
Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».
Связь презентации и предложения услуги с потребностями и проблемами клиентов.
Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.
Техники аргументирования.
Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.
Правила подачи цены. Обоснование цены.
Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов
Правило торгов.
Последовательность уступок.
Как придти к соглашению. Закрепление договоренностей.
Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.